La venta directa es la opción de economía colaborativa original. Aún así, este segmento ahora enfrenta un fuerte competencia frente a la que el canal debe aprender a adaptarse.
Definición, gestión y cumplimiento de las expectativas de clientes y distribuidores.
Todos teníamos la esperanza de que los máximos históricos que experimentó el canal de venta directa en 2020 y 2021 continuaran su trayectoria ascendente. Después de todo, el 80 por ciento de las empresas con un promedio de USD 50 millones en ingresos anuales experimentaron un crecimiento año tras año en 2020, y 30 empresas experimentaron un crecimiento de ingresos de más de USD 100 millones.
La dinámica social y las restricciones de esa época significaban que teníamos una audiencia cautiva con una mayor demanda de productos que no se encontraban en el estante de una tienda. Pero a medida que volvemos a los ritmos normales de la vida cotidiana, vemos que las macrotendencias que ya estaban en juego antes de la pandemia siguen siendo ineludibles. Estos cambios son generacionales, tecnológicos y conllevan un impulso cultural.
Para seguir siendo relevantes y tener éxito en el panorama actual de las ventas directas… debemos superar las percepciones erróneas y el estigma del pasado comprometiéndonos por completo con el establecimiento, la gestión y el cumplimiento de las expectativas de nuestros distribuidores y clientes por igual.
Vender un éxito alcanzable
Desde el principio, el canal y los distribuidores a menudo se enfrentan cara a cara con una percepción pública negativa, pero en parte esto ha sido una creación nuestra. Con demasiada frecuencia, las empresas destacan y promueven los ejemplos más extremos de éxito. Sabemos, sin embargo, que alcanzar los rangos más altos o niveles de ventas sobresalientes requiere una enorme cantidad de tiempo, esfuerzo y dedicación.
Cuando éramos la única oferta disponible de empleos secundarios e ingresos adicionales, pudimos postergar el tratamiento de esta expectativa insatisfecha. Ahora, la economía colaborativa ofrece innumerables oportunidades de ingresos que se pueden completar en los márgenes de una jornada laboral o con recursos infrautilizados. La competencia hoy en día es feroz. Ya sea que una persona salte a Fiverr, Uber u otra plataforma basada en la economía colaborativa, se entiende desde el principio cuál podría ser el potencial de ingresos y qué esfuerzo se requiere para obtener esos ingresos.
El tono predeterminado de la venta directa ha sido hablar sobre el mayor potencial de éxito cuando se trata tanto de la oportunidad de ingresos como de los beneficios de nuestros productos, pero ahora estamos en un momento que requiere un enfoque diferente.
Una generación Realista
Los distribuidores de hoy son diferentes. No se unen con la ambición de hacerse millonarios de la noche a la mañana o con la esperanza de convertirse en un afiliado de primer nivel. En cambio, esta generación solo se sube a bordo cuando son testigos de la oportunidad con sus propios ojos y ven cómo esta puede cambiar vidas. La idea de una oportunidad para ascender de rango de forma extravagante ya no resuena con este grupo demográfico.
En cambio, las metas alcanzables como USD 500 o USD 1.000 adicionales al mes son las propuestas más efectivas de hoy. Las empresas de trabajos temporales como Etsy no les dicen a los posibles afiliados que podrían ganar seis cifras al año, a pesar de que esto es posible en algunos casos. Estas empresas se ganan la confianza desde el principio por la expectativa que se establece de lo que es probable, en lugar de lo que es posible.
No es que no debamos ayudar a los distribuidores a alcanzar sus elevados objetivos de ingresos, sino que debemos proporcionar el mapa para el próximo escalón de ingresos solo cuando esos afiliados estén listos. Mientras tanto, establecer hitos realistas hace que sea más fácil para los distribuidores ver su propio progreso y para nosotros brindar mayor integridad al canal mientras obtenemos clientes y representantes leales y satisfechos.
Cambiar a una mentalidad en la que el producto es lo primero
Ahora es más aceptable socialmente que nunca compartir productos con amigos y extraños. En la era de las redes sociales de personas influyentes y afiliados, nos hemos acostumbrado a ver argumentos de venta en nuestras líneas temporales todo el día y a comprar a individuos en lugar de a grandes corporaciones.
La venta directa fue pionera en esta venta de persona a persona hace más de un siglo. Somos excepcionales en eso. Pero para ser un líder en este espacio, ahora debemos considerar lo que estamos ofreciendo a los clientes y en qué orden lo presentamos. La secuencia importa. Los puntos de datos de años nos dicen que si una empresa intenta ofrecer a los clientes el producto y la oportunidad simultáneamente en sus primeras conexiones, es menos probable que los clientes se conviertan en compradores.
Eso significa que todos los puntos de contacto de la marca que están orientados al cliente, especialmente el sitio web, no deben tener más de una mención de la oportunidad de negocio. Los compradores potenciales deben llegar al sitio web de la marca y quedar cautivados por el producto ante todo. Este será un cambio drástico para algunas empresas de gran trayectoria, pero estoy convencido de que es uno que debemos hacer en serio.
Las redes sociales, como el sitio web, deben estar orientadas al producto. Si deseas una fuente social que promueva la oportunidad de ventas, haz una cuenta separada. Instagram, TikTok y Facebook deberían ser un tapete de bienvenida para las personas que no están completamente iniciadas en tu marca.
Solo después de que los clientes experimenten el producto y este haya cumplido y superado sus expectativas, una empresa debe introducir su oportunidad de negocio y luego la creación de equipos. Todavía estamos tratando de entregar demasiados mensajes y conceptos a la vez, pero debemos respetar y comprender que todos nuestros clientes tienen viajes únicos y diferentes en relación con nuestros productos y oportunidades.
Personalizar la mensajería y el contacto con el cliente
Los algoritmos personalizados que se encuentran en la tecnología cotidiana, como las aplicaciones de las tiendas de comestibles y las compras en línea, significan que los clientes y distribuidores ahora esperan que las empresas conozcan sus preferencias, necesidades y hábitos. Nuestro marketing debe adaptarse al individuo. Pero, en general, el canal de venta directa lamentablemente todavía usa el mismo megáfono y mensaje para todas las personas.
Si un nuevo cliente expresa interés en nuestros productos, pero le enviamos correos electrónicos masivos, mensajes de texto y campañas sobre formación de equipos o eventos que no le interesan, podemos pensar que lo estamos invitando al lado de la oportunidad del negocio, pero lo que en realidad estamos haciendo es erosionar la confianza, aplastar el interés y brindar una mala experiencia al cliente.
Al segmentar nuestros mensajes a través del marketing automatizado, podemos proporcionar una ruta independiente para cada persona Las campañas de correo electrónico y SMS Evergreen, diseñadas para implementarse cuando se desencadenan ciertos comportamientos de los clientes, pueden ofrecer pasos pequeños que guían a las personas a través de las diferentes partes de su viaje y las hacen avanzar por el camino apropiado. Hay herramientas que pueden hacer que esto sea más fácil de instalar, como Hubspot o Klaviyo, y debemos asegurarnos de que cada mensaje y punto de contacto de la marca esté dirigido a la audiencia correcta y establezca las expectativas y el tono correctos.
¿Es fácil hacer negocios con nosotros?
El año pasado, más de 60 millones de estadounidenses trabajaron por cuenta propia, pero la venta directa sigue siendo una pequeña porción de ese pastel económico. Para mantenernos al día, debemos considerar qué esperan los trabajadores temporales y analizar las mayores oportunidades de crecimiento de nuestro canal.
En primer lugar, la oportunidad de venta directa debería sentirse tan fácil como convertirse en un conductor de Uber, y los ingresos deberían ser inmediatos. El consumidor de hoy quiere una prueba instantánea de éxito, a través del valor inmediato de un producto o cheque de pago, por lo que es hora de que adoptemos comisiones instantáneas y revisemos nuestro proceso de cheque de pago tradicional.
El objetivo es hacer que la gente salga a sus mundos compartiendo los productos. Reducir o eliminar el costo inicial de “compra” y los mínimos mensuales para ganar un cheque de pago nos hace más competitivos.
En segundo lugar, para la mayoría de las oportunidades de economía colaborativa, como Lyft, Upwork o Etsy, es fácil comenzar con solo unos pocos clics, por lo que esa es nuestra nueva línea de base. Si somos honestos con nosotros mismos, puede ser bastante desafiante poner en marcha una organización de ventas directas; comprender un plan de compensación; aprender a vender el producto; y comprender lo que se necesita para ganar comisiones. Incluso registrarse o hacer un pedido puede estar lleno de fricciones. Necesitamos simplificar y reducir las complicaciones y barreras dentro de estos procesos.
La oportunidad de venta directa es el ajetreo secundario original. Sabemos cómo aprovechar el poder del marketing de boca en boca, las ventas sociales y la comunidad mejor que cualquier otro negocio. Si eliminamos sistemáticamente los obstáculos y dificultades en nuestros procesos y establecemos, administramos y cumplimos adecuadamente las expectativas de los clientes y distribuidores, brindaremos una oportunidad que cambiará la vida de la próxima generación. Y también ganaremos confianza y credibilidad como canal.
Las 3 claves para establecer, gestionar y superar las expectativas del cliente
La próxima generación de clientes y distribuidores potenciales exige metas realistas y pruebas instantáneas de éxito. Aquí hay tres objetivos para asegurarse de que la experiencia que brindamos cumpla con las expectativas que ellos prefieren.
1/ Secuencia
Presenta tu oportunidad de negocio y tu empresa a los clientes en el orden correcto. El producto siempre debe ser lo primero, así que no inundes a los compradores primerizos con información sobre la oportunidad de negocio. Cualquier información sobre creación de equipos debe reservarse para clientes leales que expresen interés en compartir el producto con otras personas.
2/ Segmentar
Adapta los mensajes a cada visitante único. Los sitios web y las redes sociales deben centrarse en el producto y en el cliente, mientras que la información corporativa y de eventos debe enviarse a los líderes de campo. Automatizar las campañas de SMS y correo electrónico para que coincidan con el progreso de un cliente puede ayudarte a dar tus próximos pasos y crear la satisfacción del cliente.
3/ Simplificar
Reduce la fricción al limitar la cantidad de pasos necesarios para comprar o registrarse. Las compañías deben deshacerse de los mínimos mensuales y las entradas importantes. Es importante también aprovechar todas las oportunidades para minimizar los clics y reducir la complejidad.
*Wayne Moorehead tiene una gran experiencia en marketing y estrategia de marca. La rara combinación de experiencia y éxito de Wayne ha dado forma a su filosofía sobre estrategias de crecimiento efectivas, y él cree que el futuro del canal combinará lo mejor de la venta directa con lo mejor de la venta directa al consumidor. Moorehead también presenta el podcast DSN Direct Approach.
Fuente: https://vivaelnetworking.com/destacados/como-el-network-marketing-puede-convertirse-y-presentarse-como-la-mejor-opcion-a-elegir-en-la-economia-colaborativa/